Kolme suurinta estettä PK-yrityksen markkinoinnin toteuttamiselle

Olen ollut mukana vajaa kolme kuukautta Markkinointikiihdyttämössä – PK-yritysten markkinoinnin kehitysohjelmassa. Mukana on noin 20 Pirkanmaalaista PK-yritystä, joilla on kasvutavoitteita, halua kehittää liiketoimintaansa ja ennen kaikkea halua tehdä markkinointia.

Tänä aikana olen huomannut kolme tekijää, jotka selkeästi ovat olleet esteenä markkinoinnin onnistumiselle aiemmin:

      1. Toimitusjohtaja vastaa useasta eri osa-alueesta
      2. Sesonki yllättää markkinoijan
      3. Digitalisaation mahdollisuuksia ei nähdä liiketoiminnan kehittämisessä

1. Toimitusjohtaja vastaa useasta eri osa-alueesta

PK-yrityksen toimitusjohtajan työnkuva on niin laaja, ettet millään voi olla niin iso multitalentti, jotta loistaisit jokaisella osa-alueella. Markkinointi on useasti se, joka vie monen toimitusjohtajan epämukavuusalueelle. Markkinointi koetaan osa-alueena, jota kuka tahansa voi tehdä ja se pitää sisällään lähinnä esitteen teon ja verkkosivujen päivittämisen. Moni ei hahmota markkinoinnin mahdollisuuksia kokonaisvaltaisesti liiketoimintaa tukevaksi toimeksi. Tällöin markkinoinnillinen sisältö jää laihaksi ja siitä tulee lähinnä ”tulipalojen sammuttelua” tai roiskimista eri kanavissa vailla päämäärää.

Markkinoinnista (ja myynnistä) vastaava henkilö voi siis viedä tai ainakin helpottaa suuresti toimitusjohtajan työkuormaa ja stressitekijöitä.

Markkinoinnilla tulisi aina olla tähtäin myynnin kasvuun. Kasvun kannalta on tärkeää, että PK-yrityksen työnkuvat tukevat kasvua oikeanlaisilla roolituksilla. Mikäli toimitusjohtaja on luontainen markkinoija, on hän onnellisessa asemassa oman luonteensa ja ajankäyttönsä kanssa! Moni kuitenkin kipuilee asian tiimoilla – markkinointi on pakollinen paha. Silloin on tärkeää miettiä toimitusjohtajan omia vahvuuksia kasvun kannalta ja antaa vastuita muista osa-alueista toisille. Kun markkinointia hoitaa ihminen, joka on aidosti innostunut ja asiansa osaava, muodostuu markkinoinnista selkeä kilpailukykyä rakentava osa-alue.

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Uuden resurssin myötä toimitusjohtaja on pystynyt käyttämään ajastaan enemmän tarjouslaskentaan, vanhojen asiakkaiden kontaktointiin sekä tuote- ja liiketoiminnan kehitykseen markkinoinnin sijaan. Hänellä on nyt aisapari, jonka kanssa pystyy tekemään yhteistyötä ja kehittämään myyntiprosessia, sisäistä viestintää. Hänellä on joku, joka suunnittelee ja toteuttaa markkinoinnin yhteisten tavoitteiden mukaisesti.

tehtävien_ja_vahvuuksien_jakaminen

Tehtävät ja vastuut kannattaa jakaa vahvuuksien ja kiinnostuksen mukaan.

2. Sesonki yllättää markkinoijan

Mitä tarvitsemme aina kun lähdemme tekemään markkinointia ja/tai myyntiä? Kaikki lähtee suunnitelmasta, silloin siitä tulee myös tavoitteellista, oikea-aikaista, tuottavaa ja pelko toimenpiteiden unohtumisesta jää pois! Ilman suunnitelmaa markkinointi on strategiasta irrallista tekemistä, joka ei tue minkään osaston päämääriä.

Suunnitelmassa tulisi ottaa huomioon vuosi- ja kuukausikohtaiset liiketoiminnalliset tavoitteet ja yrityksesi luonnollinen vuosikello. Nämä antavat hyvän pohjan niin markkinoinnin kuin myynnin tavoitteiden ja toimenpiteiden asetannalle. Hyvä suunnitelma auttaa Sinua hahmottamaan mahdolliset sesonkivaihtelut, jolloin luontainen ”kiire” voi viedä fokuksen ns. oikeiden asioiden tekemisestä. Mitä pienempi yritys, sitä tärkeämpää olisi myydä ja markkinoida silloinkin, kun työtilanne on hyvä.

Kun suunnitelma, tavoitteet ovat hallussa, on helpompi lähteä miettimään tarkempaa toimenpidesuunnitelmaa, omaa kohderyhmää ja sen toimintaa: Missä he aikaansa viettävät ja millaisia sisältöjä he kuluttavat ja koska?

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Kun kaikki aloitetaan nollasta, on suunnitelman teko ja kohderyhmän tunteminen ensimmäiset asiat, johon keskitytään. Meillä uusina kanavina käyttöön otettiin ensimmäisenä LinkedIn ja uutiskirje, seuraavana Facebook – suunnitelman mukaan. Lisäksi verkkosivuja on päivitetty ja optimointi on tuottanut tulosta Google-näkyvyydessä. Jo ensimmäisen kolmen kuukauden aikana nettisivujen kävijämäärää on saatu nostettua parilla sadalla kävijällä ja useampia uusia yhteydenottoja on tullut alueilta, joilla markkinointia on tehty. Kahden kuukauden aikana on pidetty kaksi asiakastilaisuutta eri paikkakunnilla, joissa ollaan päästy rennossa tunnelmassa asiakkaan kanssa juttelemaan heidän tulevaisuuden tarpeistaan.

markkinoinnin_tekijä_on_liiketoiminnan_kehittäjä

Markkinoinnin tulisi aina tähdätä myynnin kasvuun. Taitava markkinoinnin tekijä on koko liiketoiminnan kehittäjä.

3. Digitalisaation mahdollisuuksia ei nähdä liiketoiminnan kehittämisessä

Digitalisoituminen on nykypäivää, halusimme tai emme. Kuten olemme jo todenneet – aina ei resurssit ja osaaminen riitä. Tässä kuitenkin on se timantti, jota kannattaa hioa! Digitalisaatio koskee lähes kaikkia liiketoiminnan osa-alueita, siksi käsittelen aihetta liiketoiminnan yleisen kehittämisen kannalta.

Erityisesti B2B-puolen toimijoista monella alalla esim. markkinointi digitaalisissa kanavissa keskittyy alan kärkinimien alle. Yritykset kokevat, ettei digitalisaatio koske heitä, tai ei nähdä sen tuomia mahdollisuuksia parantaa asiakaspalvelua, tuottavuutta, näkyvyyttä tai erottua kilpailijoista.

Elisan ja Suomen Yrittäjien tilaamassa tutkimuksessa selvitettiin suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten suhdetta digitaalisuuteen sekä digitaalisten työvälineiden hyödyntämistä yrityksissä. Tutkimuksessa kävi ilmi, että vain joka kymmenes yritys on tunnistanut, miten digitalisaatio voisi tuoda uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Tässä on ihan valtava potentiaali kasvuun!

Jos yrityksessä ei ole jo vuosia sitten havahduttu arjesta helpompaa tekeviin järjestelmiin, on tässä vaiheessa todella aika havahtua! Järjestelmäuudistus on aina investointi. Hyvät integraatiot ja automaatiot säästävät aikaa mm. myynnin, markkinoinnin, taloushallinnon, laskutuksen ja palkanlaskennan osa-alueilta. Kerrannaisvaikutukset voivat olla hyvinkin merkittäviä työaikasäästöjä, joka vapauttaa resurssia tuottaviin osa-alueisiin kuten asiakaspalveluun, henkilöstön kehittämiseen ja kouluttamiseen tai vaikkapa projektin hallinnan kehittämiseen. Sinä tiedät, mikä on tuottavaa yrityksessäsi!

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Olemme Kiihdyttämön aikana kartoittanut myynnin, markkinoinnin ja toiminnanohjauksen järjestelmien tarjoajien kanssa meidän tarpeitamme parhaiten vastaavaa järjestelmää. Ennen uusien järjestelmien käyttöönottoa kannattaa varmistua perehdytyksestä, käyttöönoton aikataulutuksesta ja kaikkien käyttäjien motivoimisesta muutokseen.

Näille huomaamilleni markkinoinnin esteille voi siis tehdä paljon. Lyhyesti ratkaisuja ovat vastuiden jakaminen vahvuuksien mukaan, suunnitelmallisuus ja tavoitteet sekä digitalisaation luomien mahdollisuuksien hyödyntäminen.

MIB_-087_Johanna

Kirjoittajana Johanna Kyllönen. Myynnin ja markkinoinnin sillanrakentaja, joka on ottanut niskalenkkiä PK-yritysten markkinoinnin kehittämisestä.  

”Myynti ja markkinointi ne yhteen soppii!”

”Myynti – tuo osa-alue, joka tuo yritykselle ja sen henkilöstölle palkan tilille.” Tämän kommentin olen kuullut useammankin yrityksen koulutuksessa. Hieman raflaavasti sanottu, mutta mukana on myös osa totuutta. Mikäli mielitään myyjille tehokasta työskentelyä, tarvitaan mukaan toimiva markkinointikoneisto! Mitä tapahtuu, kun myynti ja markkinointi laitetaan tekemään yhteistyötä yhteisen tavoitteen eteen?

Olen positiivisella mielellä seurannut kuinka markkinointi ja myynti ovat lähentyneet toisiaan! Ennen hyvinkin omissa oloissaan toimineet osastot ovat nähneet dialogin tärkeyden. Digitalisoituneessa ostamisen ympäristössä vanhat myynnnin ja markkinoinnin raja-aidat eivät päde. Näiden kahden keskeisen toiminnon ympärille tarvitaan yhteisymmärrys, eli yhteisten arvojen, tavoitteiden, mittareiden ja prosessien yhteensovittaminen.

Vaikka markkinointi ja myynti tekisikin tiivistä yhteistyötä, ei se tarkoita, että molemmilla on samat KPI-mittarit. Tavoitehakuisuus pitää olla molemmilla mukana, mutta KPI:t  (Key Performance Indicator) pitää miettiä kunkin osaston toimintojen mukaan. Markkinointi toimii useasti hitaammin ja tuloksen tekokykyä on välillä haastavaa tarkastella lyhyellä aikavälillä. Vaikka KPI:t eivät olisikaan kaikilla samat, pyritään tällä yhteistyöllä kuitenkin viime kädessä pidemmän aikavälin yhteiseen tavoitteeseen eli yrityksen tulokseen.

Millaisilla askeleilla yhteiseen arkeen?

1.YHTEINEN KIELI. Markkinoinnilla ja myynnillä on omat terminsä ja määritteensä kuvaamaan vaikka prosessien eri vaiheita, kohderyhmiä tai liidejä. Mikä on hyvä liidi jne.? Päättäkää yhdessä termistö ja varmistakaa, että kaikki puhuvat yhteistä kieltä. Jokaisen tulee ymmärtää termistö oikein.  Ymmärtäkää myös toistenne tavoitteita ja matematiikkaa.

2.ASIAKKAAN KULKEMA POLKU Piirtäkää yhdessä asiakkaan polku ensi kohtaamisesta, kaupan clousaamiseen (loppuun viemiseen) ja tuotteen tai palvelun vastaanottamiseen. Jokaisella on tärkeä rooli tässä ketjussa ja kaikkien asiakkaan polun varrella olevien ihmisten tulee tietää, mikä on yrityksen arvopohjan mukainen toimintamalli. Tämä on myös tärkeä osa brändin rakentamista! Tässä on oiva kohta sitouttaa ihmisiä ja antaa vastuuta omasta työstään ja kehittää sitä!

3.ARVOSTUS Liian usein yrityksen johto suosii myyntiosastoja ja heidän tekemistään – arvostus markkinointia kohtaan näkyy budjettileikkauksilla tai uudella työnkuvalla, jossa markkinointi hoidetaan omien töiden ohella. Siis myös ylimmän johdon tulee arvostaa molempia osapuolia ja olla sitoutunut. Keskinäinen arvostus myynnin ja markkinoinnin ihmisten välillä on selvä asia. Näiden kahden osapuolen tulee luottaa yhteiseen lopputulokseen, tavoitteeseen ja siihen että kaikki tavoittelevat samoja asioita, vaikka tekevätkin sen asiakkaan ostopolun eri vaiheissa.

4.PALAUTE Avoin viestintä ja oikea keskustelu hukkuu monesti eri sähköisen viestinnän appeihin. Viestin pitää tavoittaa ihmiset puolin ja toisin. Markkinoinnin tulee saada palaute, mitä liideille on tapahtunut myynnissä, kuinka paljon niistä tehtiin kauppaa jne. Toisaalta myyjien on hyvä tietää mistä liidit ovat tulleet, millä kriteereillä ja onko liidien kulku suoraviivaista, jottaa ne päätyvät myyjien käytettäviksi mahdollisimman tehokkaasti. Raportointi- ja palauteprosessi ovat lähentymisprosessin keskiössä. Yhdessä sovittujen pelisääntöjen noudattaminen näkyy tunnelmassa ja tuloksessa.

Mitä myynnin ja markkinoinnin yhteistyö voi tuoda tullessaan TOP10?

  1. markkinointi on tehokasta ja tavoittaa oikean kohderyhmän
  2. asiakastietomäärä kasvaa ja myynnin työ helpottuu à Closing% (suhde, jolla myyjän liidit päätyvät kaupoiksi) kasvaa
  3. asiakas saa oikea-aikaista palvelua ammattimaisella otteella
  4. asiakas saa ratkaisun omaan ongelmaansa tai tarpeeseen nopeasti ja kokee saavansa hyvää palvelua
  5. asiakas suosittelee yritystä eteenpäin
  6. asiakassuhde säilyy pitkään ja tiivistyy
  7. yrityksen tuloksentekokyky vahvistuu
  8. tiimityö vahvistaa työyhteisöä ja onnistumiset ruokkivat onnistumisia
  9. ihmisten arvostus kasvaa
  10. yrityksen brändimielikuva vahvistuu – vahva brändi

yhteistyö

Nämä kymmenen kohtaa varmasti kelpaisivat mille tahansa yritykselle, mutta erityisesti PK-sektorilla näen isoimman mahdollisuuden, kun organisaatiot ovat pieniä ja päätöksenteko sukkelaa – tarvittaessa myynnin sukeltamiseen voidaan reagoida nopeastikin markkinoinnin avustuksella, kun suuntaus osataan nähdä ajoissa. Muistaa täytyy vain säännöllinen seuranta.

Ottakaa siis tiimi kasaan ja aloittakaa yhteinen ”brain storming” teidän tavasta tehdä töitä yhdessä! Oletteko valmiit ottamaan positiiviset tulokset vastaan?

Johanna KyllönenKirjoittaja Johanna Kyllönen on myyntitaustainen tämän päivän markkinoija ja raskaansarjan painija tahto-ikäisten kaksosten äitinä.