Yrittäjän kivinen tie huipulle
Olen kymmenen vuotta tehnyt palvelujen B2B-myyntiä uusissa palveluissa ja aloittavissa yrityksissä. Yritysten ensimmäiset askeleet ovat yleensä haparoivia, mutta askelia kantaa valtaisa innostus omaan palveluun ja tekemiseen. Oman yrityksen erinomaisuus ei kuitenkaan aina välity asiakkaalle. Miksi näin?
Myytävää palvelua hiotaan oman työpöydän ääressä siinä vaiheessa, kun pitäisi jo lähteä keskustelemaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Haasteena on kuitenkin uusi palvelu ja uudet asiakkaat. Ovet eivät helposti aukene, jos ei ole riittävästi täsmentynyt, miksi palvelu on asiakkaalle tarpeellinen, mitä erityistä arvoa se asiakkaalle tuo.
Aloittavan yrityksen odotukset ovat korkealla. Jos yritys onnistuu saamaan julkista rahaa tai sijoittajia, on kiusaus kasvattaa yrityksen kiinteitä kuluja ja unohtaa, että elinkelpoisuuden takaa pidemmällä aikavälillä vain tulorahoitus. Tapasin eräässä business centerissä väsyneen näköisen yrittäjän, joka kertoi, että on erittäin varovainen palkkaamaan henkilökuntaa. Hänen historiansa oli yrittäjänä pelifirmassa, joka sai rahaa, ja palkkasi henkilökuntaa. Kunnes rahaa ei enää tullut, ei rahoittajilta eikä asiakkailta.
Kirjanpito ostetaan lähes aina tilitoimistoista. Kirjanpitäjä tekevät sen, mitä lainsäädäntö edellyttää, mutta harvoin sitä, mitä asiakas tarvitsisi: eli ymmärrystä asiakkaan bisnekseen ja tukea sen kasvattamiseen. Ikävän yleistä on myös luottaa kaveriin tai kaverin kaveriin, jonka rahkeet eivät riitä, kun yritys kasvaa.
Kun alkumatka on kivinen, on omistajien keskinäinen luottamus usein kortilla. Uupumiset ja kommunikaation vaikeutuminen ovat tavallisia.
Miksi yrittäjäksi sitten ryhdytään? Monella on haaveena tehdä jotain omaa ja omilla ehdoilla. Toisilla se on niin verissä, että pienet eivätkä isommatkaan notkahdukset sammuta sisäistä paloa. Jos palkkatyötä ei ole tarjolla, oma yritys voi olla ainoa vaihtoehto.
Jos onnistut yrittäjänä hankkimaan oman elantosi, olet jo onnistunut. Yli 90 % suomalaisista yrityksistä on alle 10 työntekijän yrityksiä. Toisaalta verkostotoiminta tarkoittaa sitä, että moni muukin palvelu kuin taloushallinto ostetaan palveluina eikä palkata omaa työntekijää. Työllistämisvaikutus onkin isompi kuin työntekijämäärä antaa ymmärtää.
Yrittäminen on joukkuelaji. Hyvät tulokset tehdään yhdessä. Nostan hattua jokaiselle yrittäjälle, joka uskaltaa. Työntekijöiltäkin odotetaan nykyään yrittäjämäistä toimintaa. Tarkoittaa yleensä sitä, että ainakin osa palkasta on sidottu tulokseen. Tulosta tekevään joukkueeseen kuuluvat ehdottomasti asiakkaat, jotka tyytyväisinä samaansa arvoa vastaan maksavat joukkueesi palkat.
Peukutan vahvasti yrittäjyydelle. Ilman tuota laajaa mikroyrittäjien joukkoa ei Suomella olisi menestyjiä. Yrittäjyyden ”ilmaveivit” synnyttävät uusia unelmia, uusia yrityksiä, uusia menestyjiä. Ilman vaikeuksia ei kuitenkaan ole voittajia. Tie huipulle vaatii selviytymistä karikoista. ”Nenä pystyssä eteenpäin” asenteella rakennetaan parempaa huomista.
Kirjoittaja Anne Nyysti on palvelujen B2B-myynnin ja palveluliiketoiminnan osaaja, joka pärjää myös palvelumuotoilussa, taloushallinnossa ja markkinoinnissa. Hän on koulutukseltaan Diplomi-insinööri. Viimeiset vuodet hän on tehnyt töitä starttaavissa ja kasvuyrityksissä.
