Kolme suurinta estettä PK-yrityksen markkinoinnin toteuttamiselle

Olen ollut mukana vajaa kolme kuukautta Markkinointikiihdyttämössä – PK-yritysten markkinoinnin kehitysohjelmassa. Mukana on noin 20 Pirkanmaalaista PK-yritystä, joilla on kasvutavoitteita, halua kehittää liiketoimintaansa ja ennen kaikkea halua tehdä markkinointia.

Tänä aikana olen huomannut kolme tekijää, jotka selkeästi ovat olleet esteenä markkinoinnin onnistumiselle aiemmin:

1. 1. 1. Toimitusjohtaja vastaa useasta eri osa-alueesta
      2. Sesonki yllättää markkinoijan
      3. Digitalisaation mahdollisuuksia ei nähdä liiketoiminnan kehittämisessä

1. Toimitusjohtaja vastaa useasta eri osa-alueesta

PK-yrityksen toimitusjohtajan työnkuva on niin laaja, ettet millään voi olla niin iso multitalentti, jotta loistaisit jokaisella osa-alueella. Markkinointi on useasti se, joka vie monen toimitusjohtajan epämukavuusalueelle. Markkinointi koetaan osa-alueena, jota kuka tahansa voi tehdä ja se pitää sisällään lähinnä esitteen teon ja verkkosivujen päivittämisen. Moni ei hahmota markkinoinnin mahdollisuuksia kokonaisvaltaisesti liiketoimintaa tukevaksi toimeksi. Tällöin markkinoinnillinen sisältö jää laihaksi ja siitä tulee lähinnä ”tulipalojen sammuttelua” tai roiskimista eri kanavissa vailla päämäärää.

Markkinoinnista (ja myynnistä) vastaava henkilö voi siis viedä tai ainakin helpottaa suuresti toimitusjohtajan työkuormaa ja stressitekijöitä.

Markkinoinnilla tulisi aina olla tähtäin myynnin kasvuun. Kasvun kannalta on tärkeää, että PK-yrityksen työnkuvat tukevat kasvua oikeanlaisilla roolituksilla. Mikäli toimitusjohtaja on luontainen markkinoija, on hän onnellisessa asemassa oman luonteensa ja ajankäyttönsä kanssa! Moni kuitenkin kipuilee asian tiimoilla – markkinointi on pakollinen paha. Silloin on tärkeää miettiä toimitusjohtajan omia vahvuuksia kasvun kannalta ja antaa vastuita muista osa-alueista toisille. Kun markkinointia hoitaa ihminen, joka on aidosti innostunut ja asiansa osaava, muodostuu markkinoinnista selkeä kilpailukykyä rakentava osa-alue.

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Uuden resurssin myötä toimitusjohtaja on pystynyt käyttämään ajastaan enemmän tarjouslaskentaan, vanhojen asiakkaiden kontaktointiin sekä tuote- ja liiketoiminnan kehitykseen markkinoinnin sijaan. Hänellä on nyt aisapari, jonka kanssa pystyy tekemään yhteistyötä ja kehittämään myyntiprosessia, sisäistä viestintää. Hänellä on joku, joka suunnittelee ja toteuttaa markkinoinnin yhteisten tavoitteiden mukaisesti.

Tehtävät ja vastuut kannattaa jakaa vahvuuksien ja kiinnostuksen mukaan.

2. Sesonki yllättää markkinoijan

Mitä tarvitsemme aina kun lähdemme tekemään markkinointia ja/tai myyntiä? Kaikki lähtee suunnitelmasta, silloin siitä tulee myös tavoitteellista, oikea-aikaista, tuottavaa ja pelko toimenpiteiden unohtumisesta jää pois! Ilman suunnitelmaa markkinointi on strategiasta irrallista tekemistä, joka ei tue minkään osaston päämääriä.

Suunnitelmassa tulisi ottaa huomioon vuosi- ja kuukausikohtaiset liiketoiminnalliset tavoitteet ja yrityksesi luonnollinen vuosikello. Nämä antavat hyvän pohjan niin markkinoinnin kuin myynnin tavoitteiden ja toimenpiteiden asetannalle. Hyvä suunnitelma auttaa Sinua hahmottamaan mahdolliset sesonkivaihtelut, jolloin luontainen ”kiire” voi viedä fokuksen ns. oikeiden asioiden tekemisestä. Mitä pienempi yritys, sitä tärkeämpää olisi myydä ja markkinoida silloinkin, kun työtilanne on hyvä.

Kun suunnitelma, tavoitteet ovat hallussa, on helpompi lähteä miettimään tarkempaa toimenpidesuunnitelmaa, omaa kohderyhmää ja sen toimintaa: Missä he aikaansa viettävät ja millaisia sisältöjä he kuluttavat ja koska?

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Kun kaikki aloitetaan nollasta, on suunnitelman teko ja kohderyhmän tunteminen ensimmäiset asiat, johon keskitytään. Meillä uusina kanavina käyttöön otettiin ensimmäisenä LinkedIn ja uutiskirje, seuraavana Facebook – suunnitelman mukaan. Lisäksi verkkosivuja on päivitetty ja optimointi on tuottanut tulosta Google-näkyvyydessä. Jo ensimmäisen kolmen kuukauden aikana nettisivujen kävijämäärää on saatu nostettua parilla sadalla kävijällä ja useampia uusia yhteydenottoja on tullut alueilta, joilla markkinointia on tehty. Kahden kuukauden aikana on pidetty kaksi asiakastilaisuutta eri paikkakunnilla, joissa ollaan päästy rennossa tunnelmassa asiakkaan kanssa juttelemaan heidän tulevaisuuden tarpeistaan.

Markkinoinnin tulisi aina tähdätä myynnin kasvuun. Taitava markkinoinnin tekijä on koko liiketoiminnan kehittäjä.

3. Digitalisaation mahdollisuuksia ei nähdä liiketoiminnan kehittämisessä

Digitalisoituminen on nykypäivää, halusimme tai emme. Kuten olemme jo todenneet – aina ei resurssit ja osaaminen riitä. Tässä kuitenkin on se timantti, jota kannattaa hioa! Digitalisaatio koskee lähes kaikkia liiketoiminnan osa-alueita, siksi käsittelen aihetta liiketoiminnan yleisen kehittämisen kannalta.

Erityisesti B2B-puolen toimijoista monella alalla esim. markkinointi digitaalisissa kanavissa keskittyy alan kärkinimien alle. Yritykset kokevat, ettei digitalisaatio koske heitä, tai ei nähdä sen tuomia mahdollisuuksia parantaa asiakaspalvelua, tuottavuutta, näkyvyyttä tai erottua kilpailijoista.

Elisan ja Suomen Yrittäjien tilaamassa tutkimuksessa selvitettiin suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten suhdetta digitaalisuuteen sekä digitaalisten työvälineiden hyödyntämistä yrityksissä. Tutkimuksessa kävi ilmi, että vain joka kymmenes yritys on tunnistanut, miten digitalisaatio voisi tuoda uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Tässä on ihan valtava potentiaali kasvuun!

Jos yrityksessä ei ole jo vuosia sitten havahduttu arjesta helpompaa tekeviin järjestelmiin, on tässä vaiheessa todella aika havahtua! Järjestelmäuudistus on aina investointi. Hyvät integraatiot ja automaatiot säästävät aikaa mm. myynnin, markkinoinnin, taloushallinnon, laskutuksen ja palkanlaskennan osa-alueilta. Kerrannaisvaikutukset voivat olla hyvinkin merkittäviä työaikasäästöjä, joka vapauttaa resurssia tuottaviin osa-alueisiin kuten asiakaspalveluun, henkilöstön kehittämiseen ja kouluttamiseen tai vaikkapa projektin hallinnan kehittämiseen. Sinä tiedät, mikä on tuottavaa yrityksessäsi!

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Olemme Kiihdyttämön aikana kartoittanut myynnin, markkinoinnin ja toiminnanohjauksen järjestelmien tarjoajien kanssa meidän tarpeitamme parhaiten vastaavaa järjestelmää. Ennen uusien järjestelmien käyttöönottoa kannattaa varmistua perehdytyksestä, käyttöönoton aikataulutuksesta ja kaikkien käyttäjien motivoimisesta muutokseen.

Näille huomaamilleni markkinoinnin esteille voi siis tehdä paljon. Lyhyesti ratkaisuja ovat vastuiden jakaminen vahvuuksien mukaan, suunnitelmallisuus ja tavoitteet sekä digitalisaation luomien mahdollisuuksien hyödyntäminen.

Kirjoittajana Johanna Kyllönen. Myynnin ja markkinoinnin sillanrakentaja, joka on ottanut niskalenkkiä PK-yritysten markkinoinnin kehittämisestä.