Timanttinen tekninen B2B-myyjä – tunnista asiakkaasi ja luo yhteinen sävel

Pohdin reilu vuosi sitten Suomen 100-vuotisjuhlavuoden jälkimainingeissa suomalaisten teollisuusyritysten myyntiä ja myynnin kompastuskiviä. Myynnin kehittäminen on sydäntäni lähellä, joten nyt pohdin aihetta myyntikeskustelun ja erilaisten osaajien sekä tunneälyn näkövinkkeleistä. Mielestäni teknisen taustan omaavien henkilöiden olisi hyödyllistä ymmärtää ja osata myyntiä sekä markkinointia, ja samoin myynti- ja markkinointihenkilöiden olisi hyödyllistä ymmärtää teknisiä näkökulmia. Yhteistyö eri osaajien ja persoonien kanssa on antoisaa; huippumyyjän valttikortti onkin yhteistyö.

Oivaltava myyntikeskustelu – Nuottiavain kohti yhteistä säveltä

 ”Tämän koneen teho on A kW ja sillä voidaan käsitellä materiaalia, jonka pituus on maksimissaan B mm, leveys C mm ja korkeus D mm. Koneen sähkönkulutus on E kWh. Ja lisäksi…” ”Siis mitä ihmettä, tota noin?” mumisee ostaja puolivahingossa ja samalla räplää kännykkää pohtien seuraavan palaverin agendaa.

Myyntitapaamisessa teknisen myyjän on hyödyllistä muistaa, että asiakastapaamisessa voi olla myös osallisena henkilö tai henkilöitä, jotka eivät välttämättä ole teknisen alan asiantuntijoita. Jopa kaupasta päättävä taho voi olla muun kuin teknisen alan asiantuntija. Tekninen myyjä sen sijaan voi olla hyvin teknisorientoitunut ja siten oman alansa vankka osaaja.

On selvää, että myyjän työ- ja koulutustaustat sekä luonteenpiirteet tuovat myyntitilanteeseen omat vivahteensa. Teknisen taustan omaavalle henkilölle esimerkiksi kilowatit ovat peruskauraa, itsestäänselviä asioita. Tämän vuoksi hän saattaa tiedostamattaan unohtaa ”avata” erinomaisten teknisten speksien taustalla lymyäviä oivallisia hyötyjä asiakkaalle. Sen sijaan myyntihenkilö esittelee innoissaan myynti- ja markkinointimateriaaleja, joissa vilisee mitä yksityiskohtaisempia teknisiä spesifikaatioita – jopa millimetrien tarkkuudella. Tekninen myyjä on innoissaan ja hän loistaa. Luvut ovat faktaa ja niistä huokuu laitteen erinomaisuus.

Asiakas saattaa kuitenkin olla tilanteessa epämukavuusalueella, koska hänelle ei aukene myyjän hehkuttamat tekniset ominaisuudet. Myyntitapaamisen jälkeen myyjä saattaakin olla innostunut, mutta potentiaalinen ostaja on ahdistunut. Mitä teknisen myyjän olisi siis huomioitava, että keskustelun jälkeen potentiaalinen asiakas olisi vakuuttunut erinomaisesta tuotteesta tai palvelusta, mutta samalla hänelle jäisi hyvä fiilis sekä aito ymmärrys asioista?

Timanttinen myyjä tunnistaa erilaiset persoonat

Myyntihenkilöiden on syytä muistaa, että teknisessä B2B-myynnissäkin päätökset ja kaupat tekevät aina henkilöt inhimillisine piirteineen. Tämän vuoksi erilaisten persoonien ymmärtäminen on avainasemassa myyntityössä. On nimittäin selvää, että myyjän ja ostajan luonteenpiirteet tuovat oman lisämausteensa myyntitilanteeseen. Esimerkiksi systemaattinen ja introvertti ostaja vakuuttuu enemmän rauhallisemmasta otteesta kuin trendikkäitä termejä pulppuavasta myyntikeskustelusta. Myyjän onkin hyödyllistä tunnistaa kasvatus- ja kauppatieteitä yhdistämällä saadut asiakasprofiilit ja sanoittaa keskustelu asiakkaan kanssa yhteiselle aaltopituudelle. Myös yrityksen toimiala on syytä huomioida. Esimerkiksi monissa startup-yrityksissä työskentelee luovia ideanikkareita, mutta teollisuuden PK-yrityksissä voivat vallita konservatiiviset toimintamallit.

Myyjä saattaa myös kärsiä erilaisista myyntipeloista. Näitä tunnepuolen oikosulkuja kutsutaan myyntiesteiksi ja ne pulpahtavat näkyviksi erilaisina pelkoina sekä epämiellyttävinä tunteina. Näin ne tahmaannuttavat näppäriäkin myyjiä ja estävät huipputuloksiin pääsemisen. Teknisen myyjän onkin hyvä tunnistaa ja tiedostaa mahdolliset omat myyntiesteensä ja ponkaistava niistä yli maaliin – kohti loistokasta myyntiä.

Kuva: Karoliina Nurmi

Sanoita edut taloudellisiksi hyödyiksi – myynnin aarrearkussa kimmeltää raha

Myyntiedustajan on hyödyllistä muistaa, että ostajien intresseissä loistavat monesti raha ja kustannussäästöt. Mikäli myyjä pystyy taitavasti kääntämään tekniset ominaisuudet ostajan eduksi ja tulevaisuuden säästöiksi, ollaan jo askel lähempänä onnistunutta myyntiä. Asiakastahan luonnollisesti kiinnostaa, miten tuotteella tai palvelulla saadaan säästöjä. Mikä on takaisinmaksuaika? Miten saamme enemmän kahisevaa viivan alle?

Näkövinkkeli asiakkaan taloudellisista eduista ja tulevista säästöistä on hyödyllistä myös markkinointimateriaaleja laadittaessa. Tässä korostuu myynnin ja markkinoinnin välinen tiivis yhteistyö. Myyntikeskustelu on nimittäin ainutlaatuinen kanssakäyminen myyntiedustajan ja asiakkaan kesken. Lopuksi en malta olla mainitsematta faktaa, että nykyään työelämässä ja modernissa myynnissä arvostetaan myynnin ja markkinoinnin yhdistäjiä. Oma ambitioni on valjastaa tekninen ja kaupallinen osaamiseni myynnin ja markkinoinnin käyttöön – auttamaan myyntiä saavuttamaan entistä parempia myyntituloksia.

Kirjoittaja Satu Kataja on analyyttinen teknisen B2B-markkinoinnin ja tuotehallinnan skarppi mestari empaattisella twistillä – även expert på svenska! Satu on saanut positiivista palautetta siitä, että hän ymmärtää eri osaajien näkökulmia ja siten on yhdistävä linkki osastojen välillä.