Rakenna silta itsesi, osaamisesi ja haettavan paikan vaatimusten väliin

Miten hyvin tiedostat millä osaamisella onnistut ja menestyt? Sen kiteyttäminen ja näkyväksi tekeminen selkeän kommunikoinnin kautta on taitolaji, jonka voimme oppia. Ethän kulje onnesi ohi työmarkkinoilla vain siksi, ettet ole tässä selvillä vesillä?

Haet uutta työpaikkaa. Hienoa, ajattelet itseäsi, osaamistasi ja mitä vielä haluat tehdä ja missä muualla osaamisestasi voisi olla hyötyä. Olet hakenut joitakin paikkoja vaihtelevalla menestyksellä. Välillä pääset haastatteluun, mutta liiankin usein käy niin, ettei tule kutsua. Onhan niin, että sinulla ainakin osittain on sitä, mitä hakeva yritys vaatii ja toivoo hakijalta. Mietit kuumeisesti, miksi näin käy, kerta toisen jälkeen.

Tässä sinulle vinkkejä ja lainalaisuuksia siitä, mitä itsestä kirjoittaminen tarkoittaa ja mihin sinun, hakemuksen kirjoittajana, tulee kiinnittää erityistä huomiota. Ja ennen kaikkea, miten löydät omat sanat osaamisesi kommunikoinnille.

# 1 Kirjoittaminen on usein aikaavievää ja haastavaa, ettei suorastaan vaikeaa.

Joka kerta se tarkoittaa, että kirjoitat tekstisi uudestaan ainakin muutamia kertoja. Korjaat, fiilaat ja sävellät. Se on osa kirjoittajan roolia, olkoon sitten kyseessä kaunokirjallisuus tai työhakemuksen väsääminen priimakuntoon. Tässä vaaditaan aikaa, luovuutta sekä rauhallista olotilaa, jotta saisit aikaiseksi sellaisen tekstin, joka puree. Anna tälle niin tärkeälle asialle tarpeeksi aikaa ja näe sen eteen vaivaa. Kiire ei auta pätkääkään.

Clichévaroitus; “go the extra mile.”

# 2 Muista kenelle kirjoitat ja pidä se kirkkaana mielessä koko kirjoittamisen ajan.

Sinä kirjoitat suoraan tuntemattomalle henkilölle, jota et ehkä ole koskaan tavannut. Haluat saada hänen täyden huomionsa, olla varteenotettava ehdokas juuri tähän avoimeen tehtävään ja haluat päästä haastatteluun. Miten silloin toimit, miten valitset kulmat ja sanoitukset väittämille ja ennen kaikkea sen, mikä voisi lukijaa kiinnostaa?  Älä kirjoita itsestäsi tarinaa miettimättä lukijaa, koska se mikä sinusta on tärkeätä voi olla lukijalle pelkkä olankohautus. Aika raadollista, mutta lukija tulkitsee tekstin aina omien arvojensa ja linssien kautta.

Clichévaroitus; “start with the end in mind.”

DSC_6822 edited Jaana
Kuva: Karoliina Nurmi.

# 3 Ota ilmoitus esille ja kynä käteen.

Jos luet ruudulta niin katso, että pääset muokkaamaan maalaamalla tärkeimmät jutut vaikka keltaisella. Ota esiin hakemuksesi ja mielellään CV. Lue hakemus tarkkaan ja pohdi, miten paljon sinä vastaat niihin tarpeisiin, mitä haettava tehtävä pitää sisällään, ettet vaan listaisi onnistumisia ja saavutuksia miettimättä kokonaisuutta sen koommin. Ole tässä sekä utelias että itsekriittinen vaipumatta itsesääliin tai melodraamaan siitä, miten et koskaan saa tätä kuntoon. Kuratoi teksti niin, että se vastaa yrityksen tarpeisiin eikä siihen silloin mahdu koko työhistoria. Tämä on matka, ja sen taitat sana kerralla. Kurkkaa tuonne # 1 missä kerron, että varaa tähän riittävästi aikaa. Yksi A4 on maksimipituus.

Clichévaroitus; “olen parhaimmillani paineen alla.”

# 4 Rakenna silta itsesi, osaamisesi ja haettavan paikan vaatimusten välillä.

Olet aloittamassa kovimman ja antoisamman osan hakemuksen luomisessa, eli pidä kahvipannu kuumana ja juo tarpeeksi vettä työn lomassa. Itsensä johtaminen ja työn rytmittäminen on muuten hyvä idea!

Ota yksi keltaisella maalaamasi asia kerrallaan käsittelyyn. Vaaditaan esimerkiksi b2b myyntikokemusta: silloin kerrot, miten olet tässä työroolissa onnistunut ja annat kuvaavan esimerkin, joka kertoo menestyksestä. Toinen vaatimus voi koskea jotain, mitä olet tehnyt vain vähän. Silloin avaat asian samalla tavalla kuin edellisessä esimerkissä, mutta lisäät siihen, miten esimerkiksi olet hyvä oppija, miten tämä asia kiinnostaa tai muuta korvaavaa. Vaikein juttu on aina se, mistä ei ole lainkaan kokemusta. Pidä mielessä, että me kaikki teemme jotain ensimmäistä kertaa ennen kuin teemme sen uudestaan. Tässä rohkeasti kerrot esimerkiksi, että pidät uusia haasteita elämän suolana, että haluat oppia enemmän ja kehittyä huippuosaajaksi ja ammattilaiseksi myös tässä, ja miten olet muita asioita oppinut ja luonut nykyiselle työnantajalle arvoa näin ja näin.

”Me kaikki teemme jotain ensimmäistä kertaa ennen kuin teemme sen uudestaan.”

Käsittelemällä ilmoituksen jokaista toivetta ja vaatimusta tällä tavalla, aloitat keskustelun lukijan kanssa. Hän tuntee, että tässä on ihminen, joka ymmärtää mitä yrityksessä tarvitaan, jolla on hyvä asenne ja joka haluaa olla mukana luomassa menestystä omalla työpanoksella. Tämä ei ole hetkessä valmis, usko pois, mutta opit matkan varrella ennen kaikkea itsestäsi ja siitä, miten kerrot ja kuvaat itsesi sekä tapaasi toimia. Jos sinulla on tukihenkilö mukana, jonka kanssa sparrata ajatuksia ja testata eri tapoja kirjoittaa niin pääset nopeammin eteenpäin. Ja työnteko on mukavampaa.

DSC_6716 edited JaanaKuva: Karoliina Nurmi.

#5 Pääset asiaan kiinni näin.

Mieti sellaista työtehtävää tai tapahtumaa, jolloin onnistuit. Mitä silloin tapahtui, millä vahvuuksilla ja osaamisella teit sen ja mikä sitten muuttui? Kun kirjoitamme omasta osaamisesta ja onnistumisista, adjektiivit ja kuvaavat lauseet ovat avainasemassa. Ja nyt kurkkaus CV:hen: olethan avannut siihen myös vastuualueet ja saavutukset jokaisen tehtävän alle?

I.S.O. varoitus; älä koskaan pyydä anteeksi tai selittele vähäistä kokemusta, ettet osaa jotain riittävän hyvin tai hallitse juttua lainkaan. Tämä tarkoittaa, että haet rohkeasti niitäkin paikkoja, joista 20 – 30 % jää kokemuksesi tai osaamisesi ulkopuolelle. Sitten mietit etukäteen, miten kompensoit mahdollisia puutteita, kuten avaan kohdissa #4 ja #5.

”Hae rohkeasti niitäkin paikkoja, joista 20 – 30 % jää kokemuksesi tai osaamisesi  ulkopuolelle.”

Onnea matkaan!

 

Yvonne 3.17Yvonne Westerlund on työelämävalmentaja, mentori ja Howtomo-verkoston perustajajäsen. Hän uskoo konkreettisen tekemiseen muutoksessa. Uraklinikan vetäjänä hän auttaa yksilöitä nostamaan osaamisensa näkyviin ja kiteyttämään sen kommunikoinnissa, sekä yrityksiä menestymään ihmisten osaamisen, motivaation ja arvostavan yhteistyön kautta. Lisätietoja Yvonnen FB-sivuilta, Instagram-tililtä sekä Uraklinikan Instagrammista.

Haetko töitä strategisesti “asiakasarvo” mielessäsi?

Voisiko liiketoiminnan, myynnin ja markkinoinnin asiakaslähtöistä strategiaa soveltaa työnhakuun? Arvolupauksen luominen voi vauhdittaa sinua matkalla päämäärääsi ja kohti laajempaa itsetuntemusta.

Ajatus tekstiin heräsi HR- ja työhyvinvointiasiantuntijakoulutuksen luennolla, jolla Timo Rintamäki johdatti meitä yrityksen strategian, asiakasarvon ja arvolupauksen maailmaan. Koska minulle on luontaista käsitellä asioita vertauskuvien kautta ja oppia soveltamalla tietoa toisiin konteksteihin, pulpahti mieleeni heti asiakaslähtöisen strategian käyttäminen rekrytoinnissa työvoimasta kilpailevilla asiantuntija-aloilla sekä käänteisesti se, miten työnhakija voisi käyttää samaa työnhaussaan.

Rintamäen mukaan “asiakasarvon johtaminen tarkoittaa oman kohderyhmän kannalta olennaisten hyötyjen lisäämistä tai uhrausten vähentämistä tavalla, joka erottautuu kilpailussa”. Ajatusleikissämme siis avainasemassa on se, minkä työhönottaja kokee merkitykselliseksi. Arvolupauksen, jolla työnhakija erottuu edukseen kilpailijoistaan on vastattava sekä juuri näitä kyseisiä arvoja, oltava työnhakijan tuotettavissa ja erotuttava vielä ylivertaisesti muiden tarjoamista eduista.

Miten siis rakentaa oma arvolupaus tulevalle työnantajalle? Ota huomioon kolme osatekijää: se kenelle olet tarjoamassa, mitä juuri sinä voit tarjota, sekä kuka muu on tarjoamassa omaa arvolupaustaan samalle työnantajalle. Näiden kartoittaminen ja yhteensovittaminen vaatii vaivannäköä mutta tuottaa todennäköisemmin hyvän lopputuloksen kuin se, että myyt jotain mistä et ole itsekään varma tai vakuuttunut, kenelle tahansa ja samoilla markkinoilla, samoin mainoslausein kuin muutkin.

Tunnista vahvuutesi arvojen eri tasoilla – pystytkö tuottamaan houkuttelevaa arvoa taloudellisella, toiminnallisella, emotionaalisella tai symbolisella tasolla, entä näiden yhdistelmällä? Muista että arvolupauksen on perustuttava aidosti käytössäsi oleviin resursseihin sekä kykyihisi. Voi olla avuksi listata kaikki edut, jotka palkkaamisestasi koituisi ja sitten kohdentaa näistä se millä uskot erottuvasi eduksesi kilpailijoistasi.

concept-idea-innovation-212286Jotta pääset kiinni omien etujesi todellisiin myyntivaltteihin, jotka resonoivat kohteesi eli työhönottajan tarpeiden, arvojen ja motivaatioiden kanssa, sinun on valittava ja tunnettava kohdeyleisösi. Ota selvää “asiakkaastasi”, hänen arvoistaan, toiveistaan, tarpeistaan. Arvioi kohtaavatko tarjoamasi edut juuri tämän työhönottajan arvoihin. Mikäli kohtavat, muodosta arvolupaus, joka voi sisältää toivottuja perusarvoja mutta korosta erilaisuuttasi, tuottamaasi lisäarvoa sekä mahdollista tulevaisuuden etua.

Ennen toimintaa, arvioi vielä tuottaako tämä arvolupaus, juuri tämän työnantajan kanssa oikeaa kilpailuetua, ei vain kilpailukykyä muiden joukossa. Mikäli ei, palaa miettimään yleisöäsi, kilpailijoitasi sekä omia kompetenssejasi ja resurssejasi. Saatat löytää osaamisellesi ja kiinnostuksellesi paremman ostajan muualta. Kartoitus saattaa johtaa myös johtopäätöksiin muuttaa suuntaa urallasi tai lähteä strategisesti muokkaamaan tai lisäämään kykyjäsi.

Sitten vain ne kuuluisat myyntihousut jalkaan ja vastaamaan työpaikkailmoitukseen, hakemaan avoimella hakemuksella kiinnostavaan organisaatioon tai verkostoitumaan “asiakkaasi” kanssa muuta kautta, jotta pääset kertomaan juuri sinun arvolupauksesi juuri heille.

PSX_20180326_171307

Raisa Aromaa on opettajasta ja yrittäjästä HR-ammattilaiseksi kasvamassa oleva eettisten ja kestävien ratkaisujen puolestapuhuja, yhden lapsen äiti ja ikuinen oppija.

Välitilasta tahtotilaan

Välitila kuvaa tilaa ja aikaa, jossa voi hakea suuntaa. Se on siirtymä, matka vanhasta uuteen. Omalla kohdallani viimeisin välitilan kokemus on liittynyt pohdintoihin omasta työurasta ja sen uudesta suunnasta.

Osallistuin helmikuussa MiBin järjestämään After work –tilaisuuteen itsensä johtamisesta. Hanna-Leena Myllärinen on kirjoittanut laajemmin samasta tapahtumasta blogissa Itsensä johtaminen työelämässä. Itselleni tapahtuman suurin kolahdus oli Nina Rinteen keskustelussa esille tuoma välitila. Nina kertoi rohkaisevasti, että välitila antaa mahdollisuuden miettiä tulevaa suuntaa ilman vaatimusta siitä, että pitää olla valmis. Se on siirtymä, joka johtaa usein muutokseen. Termi oli minulle ennestään tuttu, mutta nyt tajusin ensimmäistä kertaa, miltä tuntuu olla välitilassa. Ja että olen ollut siellä jo pitemmän aikaa. Tästä havahtumisesta alkoi yllättävän nopea siirtymä välitilasta tahtotilaan.

simon-migaj-432653-unsplashOlin palannut töihin vanhempainvapaalta muutamaa kuukautta aikaisemmin. Jo ennen kotiin jäämistäni olin tuntenut, että kaipaan jotain muutosta. Vapaalla en kuitenkaan kokenut valaistumista työelämän suhteen, vaan perhe-elämä pienen ihmeen kanssa vei mennessään. Palasin töihin heti vanhempainvapaakauden päätyttyä mielelläni. Huomasin kuitenkin pian, että arvomaailmani ja suhtautumiseni asioihin olivat muuttuneet.

Herätessäni välitilan kokemukseen huomasin, että olin tiedostamattani tehnyt paljon muutoksen eteen. Välitila oli antanut alitajunnan tehdä työtä ja saanut minut tekemään eteenpäin vieviä ratkaisuja. Olin löytänyt MiBin ja sen kautta Piilo-osaajat. Ja mikä tärkeintä, lähtenyt tähän verkostoon mukaan. Kuitenkin koko ajan taustalla oli ollut tunne siitä, että onko tämä oikein? Saanko haluta muutosta ja uutta suuntaa? Vai pitäisikö vain olla tyytyväinen siihen, mitä on?

Tiedostaessani olevani välitilassa, pystyin vastaamaan itselleni kysymyksiin. Tämä on oikein. Saan haluta muutosta ja uutta. Minun ei tarvitse olla tyytyväinen siihen mitä on. Siirryin ikään kuin hetkessä tahtotilaan. Pohtimisen ja suunnittelun sijaan aloin osallistua. Otin pieniä askeleita, osallistuin keskusteluihin, otin vastuuta ja opettelin uutta.

mohammed-hijas-334501-unsplashOlin Piilo-osaajiin liittyessäni tehnyt aikataulun ja tavoitteet itselleni. Tarkoitukseni oli tehdä ensin pohja kuntoon. Aloittaa toimintaan tutustumisella ja verkostoitumisella. Sen jälkeen keskittyä tuomaan esille osaamistani, sitä mitä minulla on annettavaa. Varsinainen työnhaku minun piti aloittaa vasta joskus myöhemmin. Tahtotilan myötä suunnitelman toteuttaminen nopeutui huomattavasti.

Pohjatyö ei edelleenkään ole valmis, mutta etenee koko ajan. Verkostoissa käydyt keskustelut ja niiden kautta tulleet ajatukset ovat kirkastaneet sitä, mihin uuteen suuntaan haluan uraani viedä. Olen oppinut paljon uutta niin itsestäni kuin työelämästä. Lisäksi olen huomannut entistä vahvemmin, mikä merkitys on sillä että kaikkea ei tarvitse tehdä yksin. Verkostossa voi sekä saada että antaa tukea ja apua. Verkostojen merkityksestä työnhaussa on kirjoittanut myös Jaana Saramies, Työnhakuyhteisö on enemmän kuin sparrausryhmä.

Odotan mielenkiinnolla, mihin nyt alkanut huikea matka johtaa.

Kaisa_profiilikuva

Kirjoittaja Kaisa Selamo on itsensä kehittämisestä kiinnostunut diplomi-insinööri joka haistelee uusia tuulia uralleen.

 

 

Persoonallisuustesteistä ja uteliaisuusalueesta suuntaviittoja unelmatyöhön

Virpi Naukkarinen kirjoitti maaliskuun alussa miten saada vipuvoimaa työnhakuun intohimosta. Vipuvoimaa saadakseen on syvällisesti käytävä läpi omia vahvuuksia ja heikkouksia sekä omaa osaamista ja työhistoriaa. Kun työssä voi käyttää omia vahvuuksiaan, työ sujuu ja voimavaroja voi käyttää muuhunkin. Vahvuuksieni kartoittamiseen olen hyödyntänyt erilaisia persoonallisuustestejä.

Miksi tehdä persoonallisuustestejä?

Tutustuin ensimmäistä kertaa persoonallisuustesteihin opiskeluaikana luottamustehtävissä. Silloin teimme hallitusporukalla Myers-Briggsin tyyppi indikaattori (MBTI) testin ja tutustuimme sekä itseemme että toisiimme. Samaan sveitsiläisen psykiatrin Carl Gustav Jungin teoriaan pohjautuu myös Luontaiset taipumukset -analyysi, josta Anu Tengvall on kirjoittanut aiemmin. Eri elämäntilanteissa ja sosiaalisissa ympäristöissä olen saanut hieman toisistaan eroavia tuloksia, mikä on varsin tavallista. Myöhemmin olen hyödyntänyt myös enneagrammia ja Values in Action eli VIA-testiä. Enneagrammi kuvaa yhdeksän erilaista ihmisluonnetta, kun taas VIA-testi on työkalu vahvuuksien kartoittamiseen. Persoonallisuustestejä sisäistämällä niitä voi hyödyntää yleisesti vuorovaikutuksessa.

Epämukavuusalue vai uteliaisuusalue?

Uteliaisuusalue

Mika Pesonen kirjoitti videon kera LinkedInissä maaliskuun alussa uteliaisuusalueesta suhteessa niin sanottuun epämukavuusalueeseen: Uteliaisuus on jotakin positiivista kun taas epämukavuus negatiivista. Oppiminen tuo tuloksia, kun opittavaan suhtautuu uteliaasti, mutta tulokset jäävät vaisuiksi, jos joutuu venymään itselleen luonnottomaan suuntaan. Uteliaisuus yksinkertaisesti houkuttelee kokeilemaan ja oppimaan eli se on oikeastaan edellytys oppimiselle. Ajattelen, että kun työssä pääroolissa ovat työntekijän vahvuudet, jää työssä voimavaroja uuden oppimiseen ja ajan käyttämiseen kaikkia osapuolia hyödyttävällä uteliaisuusalueella. Uteliaisuusalue limittyy myös työn imuun ja työn tuunaamiseen.

Mitä hyötyä näistä on?

Nuo kolme persoonallisuustestiä ovat sekä tukeneet että täydentäneet toisiaan ja siten auttaneet sanoittamaan persoonaani. Työnhaussa näistä on alkanut olla apua: Joka kerta kuvauksia lukiessa jokin lause tai kokonaisuus on alkanut resonoida ja olen oivaltanut itsestäni jotakin uutta. Erään työurakan tehtyäni oivalsin, miksi työ oli sujunut joutuisasti ja ollut mukavaa: sain sitä tehdessäni hyödyntää vahvuuksiani ja käydä uteliaisuusalueellani. Tämän jälkeen on ollut helpompi sanoittaa ja suunnata unelmatyötä suuntaan, jota voin tehdä pääosin vahvuuksieni kautta. Tästä hyötyy minun lisäkseni myös minut työllistävä yritys. Vahvuudet ja uteliaisuusalue mielessäni oli myös joutuisaa kirjoittaa oma osaajaprofiili Piilo-osaajien sivulle.

Satu Manner
Satu Manner on utelias itseään kehittävä introvertti, jonka uteliaisuusalueen punainen lanka on uusien taitojen ja teknologioiden oppiminen nykyisen osaamisalueen ulkopuolelta.

 

Rentoa menestymistä

Meillä suomalaisilla on jännä erityispiirre, jota ehkä sisuksikin kutsutaan. Tämän kansallisylpeydelläkin kantamamme asenteen avulla taistelemme keho jännittyneinä ja kädet nyrkkiin puristettuina tavoitteemme puolesta uhrautuen ja kärsien, itsemme hyväksymisen, onnellisuuden ja menestymisen reseptiä jahdaten.

Maailma on muuttunut, mutta ihminen siihen verrattuna varsin vähän. Sanotaan, että seuraavan seitsemän vuoden aikana maailma muuttuu enemmän kuin koko elinikämme aikana. Muutoksen nopeudesta kohkataan kiihkeästi, mutta omat ajatusmallimme ja mielikuvat työn tehokkuudesta, laadusta ja tuloksellisuudesta istuvat varsin sitkeässä.

Keskittyneesti onnellinen

Tutkimuksetkin puhuvat sen puolesta, että onnelliset työtekijät tekevät myös parempaa tulosta työelämässä (mm. Andrew J Oswald, Eugenio Proto & Daniel Sgroi, 2015). Harwardin yliopistossa puolestaan julkaistiin vuonna 2010 tutkimus (Killingsworth & Gilbert), jonka mukaan onnellisimmillaan ihmiset ovat, kun he ovat läsnä sille tekemiselle mitä he kulloinkin olivat tekemässä.

josh-felise-79105

Näiden tulosten valossa tavoitellaan todellista win-win –tilannetta. Työntekijänä en pistäisi ollenkaan pahitteeksi sitä, että työnantaja olisi aidosti kiinnostunut myös onnellisuudestani. Läsnäolon taidosta ja keskittymiskykyni kohentumisesta hyödymme sekä minä että työnantajani, sillä vaeltava mieli on usein myös onneton mieli.

Onnellisuuden perässä juokseminen on kuitenkin ensimmäinen harha-askel, johon helposti sorrumme. Voit nimittäin päättää alkaa olemaan onnellinen n-y-t, nyt. Puhuessani onnellisuudesta en tarkoita pakkopositiivisuutta, vaan itse asiassa ihan päinvastaista.

Tietoisuustaidoista tyyneyttä

Tietoisuustaitojen avulla voit kehittää keskittymiskykyäsi ja oppia kohtaamaan asiat sellaisenaan. Tämä tarkoittaa, että hyväksymme hetki hetkeltä avautuvan kokemuksen ilman omia lisämausteitamme. Oletko huomannut, mitä itse lisäät kokemukseesi haastavassa asiakastilanteessa tai vaativassa ryhmätilanteessa? Mitä omat ajatuksesi ruokkivat tilanteessa? Mistä tunteesta käsin tulkitset tilannetta?

Aivan, sinun omilla ajatuksillasi ja tulkinnoillasi on valtavan paljon väliä. Rohkeat uskaltavat sukeltaa sisimpäänsä, kohtaavat ikävätkin tunteet ja tuntemukset ja oppivat olemaan näidenkin kanssa ilman, että heidän suorituskykynsä merkittävästi heikkenee. Itsetuntemuksen lisääminen on avain itsensä johtamiseen.

britavincit_1024

Helmikuussa Brita on ollut Tampereen Vincitillä käynnistämässä viiden viikon mindfulness-ohjelmaa.

Mindfulness ei ole mikään yhden asian ihme, eikä sillä voida luvata onnellisuutta kenellekään, mutta mitä motivoituneempi itse olet, sitä laajemmat ja positiivisemmat vaikutukset voit huomata elämääsi. Monet yritykset ovat ottaneet mindfulness-ohjelman ja tarjonneet sitä työtekijöilleen. Kaikki lähtee yksilön omasta motivaatiosta ja suostumuksesta. Jos tietäisit, että rennosti onnistuminen on mahdollista ja tämä vielä saattaisi lisätä kestävällä tavalla tehokkuuttasi ja onnellisuuttasi, antaisitko mindfulnessille mahdollisuuden?

britajakippo1

 

Kirjoittaja Brita Salminen on parhaillaan uusia haasteita etsivä ratkaisukeskeinen valmentaja ja ”mieliguru”, joka hioo tiimeistä timantteja ja boostaa työyhteisöjen hyvinvointia.